隨著我國能源需求量的飛速增長和環保呼聲的日益高漲，天然氣作為一種優質、潔凈、安全、高效的新能源，將成為車用替代燃料的首選。目前，我國天然氣行業從啟動期進入快速發展期，國內下游天然氣市場呈現爆發式增長態勢，山東天然氣市場也在快速擴張。如何迅速占領市場空白，加強石油替代能源的市場占有，成為傳統石油行業亟待解決的問題。

在總部及省公司政策指引下，濱州石油未雨綢繆，立足市場，深化油、氣替代經營分析，在成品油市場日趨飽和的環境下，將天然氣業務定位為企業發展的新引擎。以效益為導向，以經營為載體，以創新為動力，精心網點選址與布局，深挖市場潛能，多管齊下提升運營質量，使濱州石油天然氣業務步入良性發展。

市場調研概覽

濱州地區潛在天然氣客戶群體龐大，擁有出租車2000余輛、城市公交車600輛，90%以上以天然氣為主要燃料；另外，商務用車、私家轎車等約7萬輛進行燃氣改造，民營及個體天然氣經營占主導地位。

濱州市處于國家供氣管網的末端，開辟第二管道氣源和增加供氣量的難度很大。中石油于2009年9月與山東省政府合作，投巨資興建天然氣管網，兩年后又對濱州天然氣管道的盲區進行投資擴建，現在濱州境內有天然氣母站2座，管道站4座，又分別與濱州交運集團、京博石化合資建設LNG加注站各1座,與濱州公交公司合資建設CNG加氣站2座，發展勢頭迅猛。而濱州石油無天然氣管網，僅有油氣合建站3座，面臨非常嚴峻的市場競爭形勢。

市場應對策略

1.優化進貨渠道，提升盈利空間。

濱州天然氣資源單一，單純依賴中石油母站進氣，價格高且氣源供應不穩定，嚴重影響加氣站的正常經營。鑒于此，濱州石油打破原有氣源供應渠道，廣泛聯系濟南、德州、青云、濰坊等臨近城市，從多個角度進行進貨渠道的優化，尋求盈利空間較大的氣源。一是精心核算運費。根據省公司要求，濱州石油制定規范的運費結算方式，精確核定各廠家運輸路線，選取最節省運費的廠家，優化后每月降低運費11.9%。二是爭取優惠價格。通過加氣站對各進貨廠家天然氣的銷售，濱州石油嚴把氣源質量，在確保質量的前提下，積極與各進貨廠家溝通，爭取價格優惠，每月降低進貨成本約5.5%。三是盤點損溢狀況。濱州石油嚴格監控各廠家進貨的溢耗情況，精心查找損溢原因，積極與廠家分析、協調，堵塞進貨環節損耗漏洞。四是強化承運商管理。濱州石油理順加氣站與運輸車隊的工作流程，確保運輸車輛統籌使用，并積極推進運輸改革，努力減少車輛折舊費的開支。通過進貨渠道的優化，保證了加氣站的氣源供應，降低了經營成本，提升了盈利空間。

2.深入市場調研，加強地企協作。

濱州石油重視天然氣業務的發展，一方面公司領導帶頭深入市場調研，把握天然氣市場環境、濱州境內加氣站布局、天然氣客戶群體及其消費規律，掌握天然氣市場內在機制變化規律，按車輛使用類型、客戶消費模式、市場培養階段等不同對客戶進行分類，研究客戶心理，采取相應的營銷策略；另一方面加大與當地政府的溝通，及時了解政府對加氣站網絡布局的整體規劃，邀請政府領導深入公司視察，促進與政府的溝通，加強協作力度和信息的把握。本著合理利用土地資源、油氣市場相互培育的原則，推進油氣合建站的建設。

3.強化基礎管理，追求量、利雙收。

濱州35站加氣業務已運營近兩年的時間，在運營期間，公司多次組織由經營業務部、財務結算中心、零售部、市區片區組成的天然氣業務專項調研小組，到現場進行營銷探索、數據核算等，分析加氣站投資回報、周邊客戶群體以及業務流程的不暢環節，采取應對措施挖掘天然氣業務盈利潛能，為公司天然氣業務的進一步推進提供決策。北海1站、鄒平3站加氣業務于本年初開業，北海1站地處發展較快的北海新區，投營當月銷售量就達4.4萬方，并且每月保持30%的增長勢頭；鄒平3站周邊天然氣市場競爭力大，并與天然氣市場發展較成熟的淄博市相鄰，因此對該站天然氣價格優惠0.1元/方，并開展“加天然氣贈毛巾”活動，進行天然氣市場培育，銷量穩步攀升。

4.強化監管力度,降低運營成本。

在一般情況下，每座加氣站都要配有兩輛撬車、一個車頭，以確保加氣站進貨使用。在北海1站、鄒平3站開業初期，濱州石油通過天然氣業務專項會議，對3座站的銷量、進貨時間、頻次進行統籌分析，優化組合，果斷減除兩輛撬車、一個車頭，強化進貨廠家、經營業務部、運輸車隊等部門的調度功能和協作力度，使四輛撬車、兩個車頭在3座站中交叉循環運轉，使單站運輸車輛費減少2.4萬元，大大提高了天然氣銷售的盈利能力。另外，對單站的日常電費、水費等進行單獨核算，嚴格分析研究，強化經營中費用管理。

5.規范業務流程，強化風險管控。

濱州石油根據省公司指導意見，結合自身對天然氣業務的探索和經驗，制定《濱州公司CNG經營管理辦法及業務流程》，對天然氣業務的進、銷、存各流程環節以及經營中資金、價格、安全等管理進行了明確要求。利用一次物流天然氣管理平臺，對進貨環節的進貨與運輸、對賬與結算、發貨母站與承運商的管理，銷售環節的班結與日結、銷售分析與銷售政策、進銷業務與ERP系統的銜接等，加強業務風險監控，規范業務管理。管理層人員每日對各站的天然氣溢耗進行監控，出現大溢大耗及時與加氣站溝通,調查分析原因，堵塞管理漏洞，3月、4月、5月天然氣庫存溢余率分別為0.35%、1.59%、3.50%，節節提升。

6.強化人員培訓，提升現場管理。

天然氣業務專業性較強、安全管理要求較高，濱州石油未雨綢繆，在加氣站的建設時期，就派出干部員工到當地質檢部門進行天然氣業務相關知識的專業培訓，取得天然氣經營從業資格。為增強實踐操作和管理能力，公司又多次組織干部員工到濟南、濰坊等兄弟公司加氣站觀摩學習，到當地管理較成熟的加氣站“取經”，全面掌握加氣站的操作、管理流程，吸收成功經驗和好的作法。在加氣站的運營中，濱州石油加強加氣人員管理的配套制度建設，同步進行天然氣專業人員的培養，既使現場員工把握好安全原則，提升為客戶服務的能力，又使從業人員具備加氣機、加氣槍及安全繩、液壓裝置及其氣動控制部件等的維護和保養，具備隨時排解安全隱患的能力。在近兩年的運營中，濱州石油天然氣業務從未發生安全責任事件。

發展思路

濱(bin)州石油(you)(you)(you)著眼長遠發(fa)展(zhan)(zhan)利益，制定市(shi)、縣公司(si)加氣(qi)(qi)(qi)站(zhan)(zhan)三年發(fa)展(zhan)(zhan)規劃(hua)，深(shen)入(ru)市(shi)場(chang)(chang)研(yan)究(jiu)把準投資方向。在(zai)(zai)網點建(jian)(jian)設(she)上(shang)，優化加氣(qi)(qi)(qi)站(zhan)(zhan)規劃(hua)和(he)布局，在(zai)(zai)滿足(zu)消防、安(an)全(quan)要求的(de)現有加油(you)(you)(you)站(zhan)(zhan)基(ji)礎上(shang)增(zeng)加加氣(qi)(qi)(qi)功能(neng)，重(zhong)點建(jian)(jian)設(she)油(you)(you)(you)氣(qi)(qi)(qi)合建(jian)(jian)站(zhan)(zhan)，最大限度節省土(tu)地成(cheng)本、提高土(tu)地利用率。在(zai)(zai)經營策略上(shang)，立足(zu)市(shi)場(chang)(chang)分析(xi)，研(yan)究(jiu)油(you)(you)(you)氣(qi)(qi)(qi)資源的(de)替代比和(he)客戶資源的(de)轉換比，測算出天然(ran)氣(qi)(qi)(qi)發(fa)展(zhan)(zhan)對成(cheng)品(pin)油(you)(you)(you)的(de)影響指數及(ji)趨勢，做好能(neng)源市(shi)場(chang)(chang)預(yu)測，實現經濟效益最大化。在(zai)(zai)人(ren)(ren)員培養(yang)上(shang)，重(zhong)視天然(ran)氣(qi)(qi)(qi)業務管(guan)(guan)理儲備和(he)人(ren)(ren)員儲備，強化人(ren)(ren)員專業知識及(ji)現場(chang)(chang)技(ji)能(neng)培訓，為(wei)后(hou)續市(shi)場(chang)(chang)的(de)開拓積蓄力量。在(zai)(zai)管(guan)(guan)理手段(duan)上(shang)，提升加氣(qi)(qi)(qi)站(zhan)(zhan)的(de)配套服(fu)務功能(neng)，逐步(bu)實現進銷存調的(de)智(zhi)能(neng)管(guan)(guan)理，盡快(kuai)適應城市(shi)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)需(xu)求。（